今日は休憩する時間がないくらいに忙しい。いつもは結構暇だから珍しい忙しさ。もしかしたらこれが普通なのかもしれないけど、最近手を抜き過ぎていたから忙しいと一気に疲れる。
競争環境に身を置くことの大切さ
温室だとどんどん衰退していく
協業の一環で担当の営業に個別ヒアリング実施したけど、正直やばそうな案件いっぱりありそうだな〜と危機感を覚えた。コンサルと営業が社内連携できていなかったり、金額提案が顧客の指示どおりで能動的な提案ができていなかったり色々これ大丈夫か？と感じる内容があった。正直ここまでレベルが低いというか、このレベルなのか、、、とびっくりした。このままだと、競合会社との差別化とかのレベルじゃない。営業としてそもそものところがなってない気がする。
これまでメーカーにおんぶにだっこで恵まれた温室で事業運営を行ってきたツケがここから一気にきそうな予感。
これまではメーカーが手とり足取り色々支援してきたけど今後はその方向性がかわってくるとしたときに、今の代理店が自律して社内で色んなことを完結できるとは思えない。多分向こう数年は今のままでもギリギリやっていけるだろうけど、5年後10年後を考えたら生き残れない会社も出てくるんだろうな〜と思う。そう考えると怖い。怖いし、生き残れるようにサポートしていきたい。
サポートするとしたらどんなことだろう。。。
思いつくままに書いていくとまずは「戦略整理」だろうな。経営層と経営戦略を再検討していく必要があると思う。場合によっては経営戦略だけじゃなくて、自社の存在意義とか提供価値とかそのあたりも含めて再検討する必要がありそう。その上で、会社として大きく生まれ変わらないといけない企業も出てきそう。自社を再定義する必要がなかったとしても、経営戦略は再検討必須だ。メーカーとの関係性がこれまでとは違ったことになるし、競合も増えたりするなかで新規事業を立ち上げるくらいの感覚であらゆることを見直していく必要があると思う。
組織体制や評価制度や社内で使っているシステムや人員とか諸々本当にすべてが今のままでいいのか？をゼロベースでふらっとに考えていく必要があると思う。
このあたりが自社だけで考えきれるとは到底思えない。考えることができないからコンサル会社とかが存在するくらいだし、この戦略がどれくらいちゃんとたてることができるかによって会社の利益やもっというと存続がかかってくるから超真剣に考える必要があるからサポートしていきたい。
人材育成スキルがなさすぎる
そのほかでいうと、人材育成って観点だろうな〜
各企業見ていると、マネージャーもマネージメントスキル超低いし、メンバーも営業スキル超低いし人的スキルが低すぎる。今までは守られていた環境だったので、営業スキルが低くてもやっていけたし支援が充実していたからマネージャーが部下をマネージメントできなくてもそれを肩代わりしてくれていたけど今後はそれを自社で完結させるとなると今のままではまずい。決めた内容を部下にやらせきれるかもそうだし、メンバーの成長を促すコミュニケーションが取れるかもそうだしあらゆる場面でマネージメントスキルが必要になってくる。これがないといくら戦略を練っても、その実行度合いが弱くなったり社内の人的スキルが上がらない。
営業スキル装着も急務
メンバーの営業スキル装着も急務だ。
商品理解とかもそうなんだけど、営業の仕方から根本的に変えていかないといけない。今の営業スタイルがプロダクトアウトすぎて、提案ではなく商品説明になっているケースが多い。本来営業って、顧客の課題をヒアリングしてその課題に対して自社の商品だったらこのように解決できますよ！と提案するのが営業だと思うが、今の営業は顧客の課題すらヒアリングできていない。課題もヒアリングできていないから、どれくらいの成果がほしいかもヒアリングできていない。なので商品の提案はできずに案内で終わってしまう。その結果、受注の単価が恐ろしく低かったり、そもそも受注ができない。もしくは受注できるけど、顧客のことを正しく理解できていないがゆえに顧客の言いなりになってしまい営業が苦しむ。みたいな感じになってる。
営業としてのスタンスやあるべき姿、顧客への向き合い方など初歩的なところから鍛え直さないと市場価値の低い人間のままになってしまいそう。自社の人間ではなくて他社の人間に対して、その変革をもたらすことは大変だけど自分ができる範囲で地道に頑張っていく。
