こないだの営業戦略の続きを少し、特に金額提案について考えてみようかな。
戦略の中身を自分でも考えみよっと
先方が言っていたのは、移行後に単価が下がるのではないかということだ。
確かに商品がガラッと変わるから金額提案の方法もかわるしそれについてこれないと結構なダメージな気がするからもうちょっと深く金額提案について考えて今の営業メンバーの金額提案スキル上がるような取り組みを行いたい。
特に新商品リリース段階でいうと、既存商品のプランから移行させる必要が出てくる。この移行のタイミングで売上毀損にならないような金額提案の考え方やトークなどを今のうちに作って準備しておかないといけなそうだ。。。
まずはざっくり要素を洗い出していく
まずは、とりあえず考えうるマイナスパターンを考えていく
・掲載金額をそのままスライドさせて掲載するパターン
5万円で掲載して効果見てもう1回掲載して結果的に月10万円掲載していた顧客が5万円で掲載してしまう。これはリテ顧客メインで結構ありそう。1掲載あたりいくら。という考え方に顧客がなっているためにこういったケースは起こりうる
・予算が使い切れずに結果的に減額してしまうパターン
これも普通にありえる。他商材の100万をリプレイスできたけど使いきれずに終わってしまうケース。
・営業自ら期間を伸ばしてしまうケース
これはあり得るけど可能性はうすそうかな。。。？でも期間自由なんでしょ？と顧客に言われたときに、きちんと切り替えせるようにしておかないと顧客に流されてしまう可能性があるな〜
解決策を考えてみる
こういったケースに対してどうしたらしっかりと金額提案ができるようになるんだろう。
理想はしっかりヒアリングを行って、求めている費用対効果から逆算して金額を提案していく流れだけどそれがいきなりできるかな？
むしろもう少しパターンわけして考えたほうが良いのかな？パターンわけするとしたらどんなパターンわけになるんだろうか
・1番理想的なリーバスエンジニアリングをしながら予算を決める
・既存商品での月単価を出してそれをそのまま提案する
・一律の金額プランで提案を行う
・これまでは掲載していなかったニーズもヒアリングを行い全てのニーズに対してヒアリングを行う
・掲載途中の効果を見ながら追加の増額提案を行う
・他メニューの効果を確認してそちらの予算をリプレイスする
ざっとこんな感じ？
書きながら思ったけどやっぱり基本的な考え方というかポイントをまずは理解して抑えてもらうほうが良さそう。
1.予算や期間はゴールから逆算して決める。
2.効果を見ながら追加投資を行うことでスピードを早めることができる
ポイントはこの2つかな？？
でこのポイントを活かしながら提案するために、顧客情報のヒアリングが大事なのと、全てのニーズに対して提案を行うことの2点を標準行動として行うイメージ。
ネクストアクション
こんな感じでベースの考え方をまとめて資料化してあげて、とはいえ足元の超ド短期に関してはいくつかのパターンを用意していあげる感じかな。
優先1：丁寧にヒアリングを行いゴールから逆算した金額提案を行う
優先2：既存商品の月単価を出して同単価で提案を行う。
このときに、他ニーズのヒアリングと提案・他メニューの効果ヒアリングとリプレイス提案ができたらベリーグットって感じだな。
内容結構シンプルに考え過ぎかもしれないけど、能力のばらつきがある不特定多数を一気に動かすことを考えたらこれくらいシンプルにわかりやすいほうが良いのかもしれないな。
あとは想定QA作って切り返しトークを授けるか。
